China – Länder & Sitten

China: Die Kunst, Zwischentöne zu verstehen

Die chinesische Kultur und Lebensweise ist vom Konfuzianismus geprägt. Diese Philosophie begründet Ethik, moralische Werte und die praktischen Regeln des Zusammenlebens. Während die europäische Aufklärung stark auf die Freiheit des einzelnen Individuums setzte, zielte der Konfuzianismus stets auf die Rolle des Einzelnen im gesamtgesellschaftlichen Gefüge ab.

Das Individuum hat in China – wie überhaupt in vielen Ländern Asiens – deshalb einen anderen Stellenwert als in unserer westlichen Welt. Ich-Botschaften wie sie bei uns üblich sind, finden im asiatischen Raum kaum Anklang. Das Team, die Firma und die Gemeinschaft stehen im Vordergrund und nicht – wie bei uns – das Individuum mit seinen Bedürfnissen. Demzufolge ist die Harmonie der Gemeinschaft ein hohes Gut. Diese Harmonie immer wieder herzustellen – noch besser, sie gar nicht erst zu stören – ist auch oberstes Gebot bei Geschäftsverhandlungen. Daraus ergibt sich für die Kommunikation: Offene Konfrontationen sind zu vermeiden. Man begegnet einander mit Höflichkeit, Hochachtung und absoluter Wertschätzung. Am wichtigsten ist es, das Gesicht zu wahren.

Diese Schonungskommunikation ist für westliche Geschäftsleute sehr gewöhnungsbedürftig. Man gibt nicht zu, etwas nicht zu wissen oder zu wollen und sagt niemals „Nein“. Man lächelt und nickt, wobei dies nicht Zustimmung in der Sache bedeutet. Nicht nur für die chinesische Sprache, die eine Tonsprache ist, sondern auch in der Geschäfts-Kommunikation gilt: Der Ton macht die Musik. Bei Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern ist die Kunst gefragt, Zwischentöne zu verstehen und zu beherrschen.

Trotzdem wird hartes Verhandeln als Zeichen der Stärke gesehen. In der Sache dürfen Sie klar sein und auch hart bleiben. Bleiben Sie aber im Ton immer freundlich und vermeiden Sie vor allem jede Bloßstellung des Geschäftspartners, alles, was zum Gesichtsverlust führen kann. Ganz gleich wie Ihre Verhandlungen verlaufen: Zeigen Sie sich niemals empört oder verärgert. Lächeln hilft, doch gehen Sie insgesamt mit Mimik und Gestik lieber sparsam und zurückhaltend um. Verabschieden Sie sich in jedem Fall souverän und mit Dankesworten – auch dann, wenn Sie mit dem Ergebnis nicht zufrieden sind.

In China sind Hierarchien, Status und Rang von großer Bedeutung. Nur gleichrangige Personen dürfen miteinander verhandeln. Das Begrüßungsritual wird sehr formell absolviert. Die Person von höchstem Rang betritt zuerst den Raum. Sie wird häufig mit Applaus begrüßt und erwidert den Beifall. Danach wendet sie sich dem wichtigsten Vertreter der ausländischen Delegation zu. Sämtliche Anwesenden begrüßen sich entsprechend ihres Rangs, schütteln mit respektvoller leichter Verbeugung sanft die Hände.

Visitenkarten sind sehr wichtig. Sie werden stets mit beiden Händen entgegen genommen und sollten gebührend beachtet werden. Die Geschäftsgarderobe ist konservativ. Schwarz und Weiß sind in China Trauerfarben und daher unpassend für Geschäftsverhandlungen.

Die Geschäftverhandlungen finden in englischer Sprache statt, es ist aber nützlich ein paar chinesische Wörter und Floskeln zu kennen. Eine Grußformel, die Sie zu jeder Tageszeit verwenden können lautet „ni hao“. Mit „ni hao ma“ ergänzen Sie den Gruß mit der Frage: „Wie geht es Ihnen?“ „sher“ heißt ja, „shie shie“ bedeutet „danke“. Da die chinesische Sprache eine Tonsprache ist, kommt es hier sehr auf die richtige Intonation an. Wenn Sie sich nicht blamieren wollen („Darf ich Sie fragen?“ klingt zum Beispiel sehr ähnlich wie „Darf ich Sie küssen?“), sollten Sie sich die Wörter mehrmals richtig vorsprechen lassen und Tonhöhe und Betonung üben.

Auch die korrekte Anrede von Geschäftspartnern gestaltet sich für Europäer oft schwierig. Auf der chinesischen Visitenkarte in lateinischer Schrift steht der Nachname an erster Stelle. „Huang Er Peng“ ist also mit „Mr Huang“ anzusprechen. Es gibt aber auch die Möglichkeit, dass westliche Namen vor dem Nachnamen platziert werden. Am besten, Sie lassen sich die Nachnamen der Teilnehmer vorab vorsprechen und lernen sie.

Bevor Ihre chinesischen Geschäftspartner mit Ihnen verhandeln, möchten sie Sie näher kennenlernen – gern beim gemeinsamen Geschäftsessen. Planen Sie für die Kontaktaufnahme Zeit ein und denken Sie auch an Geschenke. Gespräche über Geschäftliches sind beim Essen Tabu. Auch wenn es schwer fällt, sollten Sie alle angebotenen Speisen probieren, da die Ablehnung angebotener Speisen als unhöflich gilt.